Desarrollo de equipos comerciales
DT desarrolla proyectos para la identificación de áreas de mejora en la organización comercial junto a su plan de implantación. Su objetivo es incrementar de forma significativa la productividad en ventas.
La base del método utilizado por DT se asienta en modelos demostrados empíricamente junto a las estrategias más recomendadas por prestigiosas instituciones ante la actual evolución del mercado. entre otros se utilizan datos y recursos de la Universidad de Harvard, IESE, iip.uk, Profiles international y otras organizaciones de vanguardia.
La situación actual y las nuevas tendencias consecuencia de ésta, han provocado cambios en los patrones de compra y consumo. Las organizaciones más dinámicas ya se encuentran realizando modificaciones adecuándose al nuevo entorno.
Las principales tendencias en el área comercial son:
Fuerte tendencia a la centralización de compras transversal.
Incremento de la sensibilidad a la variable precio.
Reducción de stocks por parte de los intermediarios comerciales e incluso en el retail.
Tendecia a la posición defensiva de las redes de venta en zonas con cuotas consolidadas.
Fuerte aumento del nivel de exigencia del servicio, para un mismo segmento.
Mayor presencia de fórmulas de compra agregada, last minute, outlet y marca blanca.
DT propone un modelo de proyecto que persigue la excelencia en ventas y como consecuencia el incremento de rentabilidad mediante acciones en tres ejes.
Eje 1: los vendedores. Objetivo principal: conseguir aumentar el número de vendedores con alto desempeño dentro de la organización, detectando a aquellos con bajo desempeño.
Eje 2: la dirección. Alcanzar un excelente nivel de desempeño en los vendedores es un proceso que no sólo responde al perfil de éstos, su entrenamiento y formación, también requiere de una magnífica dirección. La gestión del equipo, objetivos, sistema retributivo, acompañamiento y mentoring, etc. son aspectos imprescindibles para mantener la excelencia. El proyecto trabaja en este eje en el conocimiento del desempeño de los mandos y la definición del “gap” entre su actuación actual y la requerida para el cambio que se persigue.
Como resultado del mismo se obtiene un plan de desarrollo individual potenciando las áreas necesarias y ayudando y exigiendo el avance en las mismas mediante un programa de seguimiento continuo.
Eje 3: la organización y gestión de ventas. Los ejes anteriores requieren encuadrarse en una adecuada estructura y sistemática.
