Las habilidades de comunicación han sido importantes a lo largo de toda la historia, sin embargo, y según el reputado asesor en comunicación y autor de varios best sellers sobre la materia, Carmine Gallo, nunca lo han sido tanto como ahora. Insiste en que hoy en día el arte de la persuasión puede incluso mejorar tu nivel de vida.

Nuestro cerebro, sin embargo, sugiere Gallo, no ha cambiado. Seguimos procesando la información a través del mismo vehículo, las emociones, la empatía, que el autor propone devolvamos al mundo de los negocios. Hoy en día muchas empresas de carácter tecnológico contratan gerentes cuyos principales habilidades son las de narradores de cuentos. Habilidades que se remontan a la época de Aristóteles, ¡no son nuevas! Y es que están descubriendo que no pueden competir hablando con términos de ingeniería o sobre software empresarial, temas complejos que son difíciles de entender para el usuario medio. Por ello, recurren al vehículo de la narración para vender sus productos.

El ejecutivo de Google Avinash Kaushik, uno de los mayores expertos en analítica web del mundo, argumentaba “Podemos tener todos los datos del mundo. Podemos tener mejores datos que nadie. Pero si no podemos comunicar esos datos a un cliente y mostrarle cómo se aplican a su mundo y mejoran su negocio, entonces hemos fracasado. Entonces todos esos datos no le importan a nuestra compañía”. Es por eso que él y otros dentro de Google están trabajando para ser mejores narradores de historias, mejores comunicadores, más persuasivos y tratando la información para que sea clara, comprensible y memorable. Y para ello, están usando habilidades que nos fueron transmitidas hace miles de años.

La técnica de persuasión que explica Gallo se centra en la fórmula de tres partes de Aristóteles. Una fórmula que ha sido usada por grandes persuasores a lo largo de la historia, pasando por Abraham Lincoln, John F. Kennedy y Martin Luther King Jr. Si nos fijamos en los grandes discursos o presentaciones, todos caen bajo una fórmula de tres partes.

Según esta fórmula, para convencerte de que cambies de opinión, necesito hacer tres cosas. Necesito tener un ETHOS, que es credibilidad y carácter. Necesito tener lo que Aristóteles llamó LOGOS, que es una estructura lógica para mi argumento. Es decir, los datos o las pruebas que respaldan el argumento. Pero la clave es que no se puede persuadir a otra persona para que cambie de opinión sin el PATHOS, que es la emoción.

“Sigues necesitando las otras dos partes, no vale solo con apelar a las emociones. Eso solo funciona por un tiempo limitado, no voy a venderte un proyecto multimillonario si no tengo una evidencia lógica que respalde mis resultados, y si no tengo algo de credibilidad sobre quién soy.”

“Se trata de una fórmula de tres partes que se ha transmitido durante generaciones pero la estamos perdiendo de vista porque queremos transmitir nuestros puntos de vista, nuestros hechos, nuestra información en nuestros gráficos sin entender que la gente se mueve por las emociones.”

Gallo cita una encuesta realizada por LinkedIn a reclutadores y gerentes de contratación de todo el mundo. El 94 % dijo que una persona con buena experiencia pero con habilidades de comunicación excepcionales tiene más probabilidades de ser elevada a una posición de liderazgo que alguien con mejor experiencia pero con habilidades verbales más débiles. La diferencia casi siempre se debe a que son mejores líderes. Pero, ¿qué significa eso? Son más persuasivos. Son mejores comunicadores. Pueden conectarse con la gente en un nivel mucho más profundo y poderoso.

Fuente: Knowledge@Wharton