Conocernos a nosotros mismos y a nuestros adversarios es algo básico cuando se trata de negociar, persuadir o manipular a nuestro favor. Nuestro propio nivel de empatía y nuestra percepción de poder afectan cada batalla. Saber la propia inclinación y flexibilidad nos ayudan a ganar.
Antes de nada le vamos a pedir que participe en un experimento. Se trata de una prueba individual y anónima, en la que usted tendrá que recordar su propio resultado.
Si estuviésemos en directo le indicaríamos el momento de empezar. Pero al estar en diferido le pedimos que ejecute lo que describimos en el siguiente párrafo tan pronto como termine de leerlo y a la máxima velocidad que le sea posible. No es broma, es científico. Si lee las instrucciones y luego no hace el ejercicio de forma inmediata perderá su validez predictiva. Entonces no habrá conseguido algunos puntos más en la capacidad de negociar, manipular y/o persuadir. Piénselo antes de seguir.
Ejercicio: En primer lugar debemos advertir que este ejercicio debe realizarse con la mano dominante, es decir aquella con la que usted escribe. El ejercicio consiste en chasquear los dedos, de su mano dominante, cinco veces seguidas a la máxima velocidad posible. Después y tan rápido como pueda utilice el dedo índice de su mano dominante para simular escribirse una “E” mayúscula en la frente. Preparados, listos, ya.
Muchas gracias por participar, está usted en el camino de los ganadores. Recuerde cómo ha simulado pintar la letra “E” en su frente, hacia la derecha o hacia la izquierda. No se lo diga a nadie si no es en presencia de su abogado.
Este ejercicio se denomina Test de la E y sirve para medir lo que se denomina “Asumir el punto de vista del otro”. Mide en qué grado somos o no capaces de abandonar nuestro punto de vista y ponernos en el de la otra persona.
Si usted ha escrito la E hacia la derecha indica que intenta que la persona que está enfrente de usted pueda leerla. Si la ha escrito hacia la izquierda es como si la hubiese escrito para leerla usted mismo. La diferencia puede parecer inocua pero no lo es.
La Toma de perspectiva es la primera característica que facilita convencer a los demás.
Avancemos un poco.
Adam Galinsky científico social americano realizó el siguiente experimento en la Kellogg School of Mangement. Trabajó con dos grupos de participantes. A los miembros del primer grupo se le hacía realizar una serie de ejercicios que inducían en quienes los realizaban sentimientos de poder. El otro grupo, por el contrario, realizaba actividades que remarcaban la falta de poder en sus componentes. Nada más finalizar los ejercicios se les hacía el Test de le E. El resultado era que en el primer grupo “aquellos con sentimiento de poder” se obtenían tres veces más “Es” hacia si mismos que en el segundo grupo.
Ahora ya sabe a qué grupo pertenece respecto al sentimiento de poder. (No se asuste ni cante victoria, es sólo una probabilidad de 3 a 1).
Vayamos ahora a un nuevo ejercicio individual. Imagine que usted y su colega llamada Elena, van a ir a comer a un buen restaurante por recomendación de Juan, un amigo de Elena.
La experiencia ha resultado horrible. Camareros lentos y maleducados, la comida fatal, errores en la cuenta y extraordinariamente caro. Al día siguiente Elena remite un mail a su amigo Juan en el que le dice lo siguiente: Hola Juan, sobre el restaurante, fue maravilloso, sencillamente maravilloso.
De nuevo sólo para usted: ¿Cuál cree que fue la interpretación de Juan del mensaje de Elena? ¿Fue su interpretación como una información positiva o lo interpretó de modo sarcástico?
Piénselo por favor y de nuevo no lo diga.
Galisnky y otros colaboradores, realizaron este experimento encontrando que los participantes con sentimientos de poder creyeron que Juan encontró el mensaje sarcástico. Sin embargo para aquellos participantes con sentimientos de poco poder, Juan encontraría el mensaje como sincero. ¿Quién tiene razón? Haga su apuesta personal.
Probablemente la razón corresponde a las personas con sentimiento de poco poder. Parece lógico pensar que si Juan recomendó el restaurante a Elena (y realmente es amigo de ella) fue porque habría tenido experiencias positivas y nada en el mensaje le haría pensar lo contrario.
La conclusión de los investigadores es que el sentimiento de poder hace que las personas se anclen en su punto de vista, lo que evidentemente es negativo a la hora de convencer a otros.
Ahora puede que sepa algo más de usted mismo lo que le otorga un par de puntos más para la guerra diaria.
Por Enrique Areilza para NT Binter
