La negociación salarial anual para un ejecutivo es un proceso estratégico y requiere de preparación, autoconfianza y diplomacia. Exponemos una serie de consejos a tal efecto que sirven tanto en ataque como en defensa, en función de tu posición en la partida.
1. Preparación exhaustiva: el entrenamiento duro proporciona ventaja
Personalmente creo que ayuda y mucho:
Establece tu mejor alternativa. Esto te permitirá establecer el punto de arranque, tus límites, e incluso el punto de ruptura en un momento dado.
Observa a tu rival. Si puedes, acompáñalo a negociaciones con terceros, con clientes, con proveedores o con otros colegas. Mejor aún si lo observas detenidamente durante una partida de póker. Aun siendo extremadamente difícil, si consigues detectar algún gesto, tic, cambio en el volumen de su voz, etc. obtendrás una ventaja crucial.
Deja espacio para las cesiones. No hay nada peor que la testosterona lo destroce todo, hay que dejar ganar al menos algo.
Además, necesitas datos contrastados. Realiza una investigación de mercado para conocer las retribuciones de tu sector buceando en Glassdoor, en las ofertas de empleo y en conversaciones con buenos colegas. También puedes intentarlo con empresas de selección de directivos como la nuestra, y por supuesto, analizando los distintos estudios retributivos que incluyan tu puesto, sector y zona geográfica. Compárate con el análisis. Objetivamente valora tu aportación y en qué percentil deberías estar.
Tu autoevaluación versus la de tu superior. No hay nada donde el cambio de perspectiva sea más valioso. Detalla tus logros y aportaciones en el ejercicio. Los proyectos y triunfos en los que has participado. En definitiva, tu aportación de la forma más tangible posible. Ahora ponte el gorro de tu superior (en modo crítico y defensivo) para preparar las posibles objeciones.
2. Si está en tu mano elige el momento adecuado
La mayoría de las empresas tienen su momentum para estas negociaciones, si no es el caso elige un momento propicio para hablar con tu superior. Aprovecha un éxito de la empresa, o mejor aún, de tu jefe.
3. Introduce y posiciona
Hay que enfocarse, si o si, en el valor que aportas a la empresa. No te dejes llevar por sentimentalismos de necesidades. El enfoque es mercantil: yo aporto X y eso el mercado lo valora en Y. Habla de futuro a corto y medio, de compromiso y de equidad. Proyecta tu aportación para el próximo año.
Hasta ahora todo pan, toca empezar con el chorizo. Esto es lo que quiero. Sin que suene agresivo, ni amenazante, pero sí firme y razonable. Presenta tu expectativa en distintos puntos incluyendo la opción de pasar de una categoría a otra, hay quedar oportunidad a la negociación.
Puedes ser creativo e incluir aspectos poco comunes. Por ejemplo, realiza alguna petición extra que sabes que no podrán darte por cultura corporativa, pero a la que quizás tu superior responda con alguna concesión que sí deseas.
4. Prepara las objeciones y las cesiones, e incluso una vía de escape
Ya te habíamos avanzado lo interesante que resulta cambiar de sombrero. Sigue con él y piensa en las respuestas, las objeciones, las negaciones absolutas, la posible reacción. Construye respuestas para todo ello. Las más comunes serán:
- No es un buen momento para la empresa.
- No encaja en el esquema retributivo.
- Estamos en un momento de restricción presupuestaria.
- Mejor lo ajustamos el próximo año.
5. Negocia profesionalmente y en modo positivo
Cuidado contigo y con el contrario. Si el objetivo es seguir en la empresa aun cuando no alcances tu objetivo, al menos la relación no debe dañarse.
Aquí es importante mencionar el punto de ruptura, aquel por el que no estás dispuesto a pasar. Si llegas a tenerlo debes ser consciente que saltarte tu propia promesa dañará tu autoconfianza. Así que piénsalo muy bien antes y no te hagas trampas al solitario.
Para mi la negociación exitosa es aquella en la que ambas partes quedan razonablemente insatisfechas.
Si te pillan desprevenido o la tensión está amenazando el acuerdo puedes acudir a una vía de escape que excuse una ausencia inmediata de la escena.
6. Cierre concreto y claro
Una vez alcanzado el acuerdo asegúrate de dejarlo claro e incluso trasladarlo por escrito tras la reunión. Mejor aún si estableces un plan de seguimiento.
Conclusión
Preparación, estudio, ética, buenas formas y un buen acuerdo, aunque no sea el mejor posible para una de las partes.
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